2017年02月13日 北京
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正视苗木风险勇敢理性应对

2013-10-09 09:53:31|来源:花卉报|作者:周昆 李欣 李斌

摘要:  编者按:随着苗木产业不断升温,大量资本注入业界,万亩以上规模的苗圃越来越多,但高投入、高产出的背后往往是高风险。如何看待风险、怎样应对风险,是每一个苗木企业不得不思考的问题,让我们听听来自本报2013年度理事年会的不同声音。


2013年度《中国花卉报》社理事年会观点集萃


    “ 编者按:随着苗木产业不断升温,大量资本注入业界,万亩以上规模的苗圃越来越多,但高投入、高产出的背后往往是高风险。如何看待风险、怎样应对风险,是每一个苗木企业不得不思考的问题,让我们听听来自本报2013年度理事年会的不同声音。
  


优化管理模式抗击自然灾害


    “ 邯郸七彩园林绿化工程有限公司总经理王建明:风险大小是相对的,在同样的市场波动下,如果苗木企业内功深厚,风险就小,反之则大。内功包含太多因素,圃地管理模式就是其中之一。
  圃地管理模式是我国苗圃与西方发达国家苗圃差距最大的地方,后者的先进程度远远高于我们,这就好比中国菜是公认的世界最好吃的菜,但却没有一家中国餐饮企业能做到麦当劳那种管理程度。圃地管理模式不好,意味着在干旱、水涝、高温、严寒等极端天气频频发生的今天,我们的抗风险能力是弱小的。


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■从规划上规避风险


    “ 江西卓茵园林景观工程有限公司苗圃总经理卢高杨:苗圃规避风险的手段有很多,从规划阶段入手是不错的选择。作为投资者,明确你真正想要的目标十分关键。按照这个目标制定详细的规划,可以把经营风险降到最低。在规划的时候,首先要明确树种。在哪里做苗圃,就要选择哪里的乡土苗木,这是一条铁律。其次,要有明确的出圃计划,什么时候卖、卖什么、怎么卖,这些都要想清楚。


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■营销手法可以更灵活


    “ 常州沃野园林绿化工程有限公司总经理黄才权:好的营销手法可以最大限度地释放销售压力,消弭资金链断裂的风险,但遗憾的是,很多苗圃只会种树,并不太懂营销。我是做营销出身的,其实无论销售什么产品,都存在普适的规律。
  我们公司是这样做的:同样的产品,平均价卖0.5元,我先用0.4元的低价策略冲出三分之一的库存。之后市场价会跌到0.4元,我再用0.35元冲出三分之一库存。对于剩下的三分之一,我就不着急了,价格随行就市即可。这样做的好处在于比大多数苗圃提前释放了销售压力,虽然利润率低一些,但保证了资金周转的速度,不至于被瞬息万变的价格波动套牢。
  另外,苗木是典型的周期性产品,它的周期是可以预测的。从营销学角度讲,在价格处于低谷时介入是最合适的。因此我不怕跌价,跌得越多我越高兴,因为我可以低价抄底。在选择苗木品种时,我坚持两个原则,一是“种跌不种涨”,二是“种使用量大的常规品种”。恪守这两个原则,就如同给苗圃投资上了保险。


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■降低成本就是降低风险


    “ 武汉光谷园艺工程有限公司总经理邵火生:无论什么行业,降低成本就是降低风险,苗圃也一样。降低成本的最好办法,就是优化企业内部的工作流程和工作方法。这涉及多个方面,每个方面的提升都需要投入时间和精力。
  除了修炼内功,外界因素也会对苗木经营成本产生影响,最直接的就是税收。据了解,国内一些地区已经对苗木实施了免税政策,但有些地区还在征税。我建议企业联合起来呼吁一下,让政府少征收一些税,降低我们的成本。


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■提高现金周转速度


    “ 山东先禾园林工程有限公司总经理李培智:如今的苗木行业正处在转型期,转型期的特点就是充满各种不稳定因素。这个市场大环境谁也摆脱不了,只能八仙过海各显其能。但有一条原则是不变的???提高现金周转速度。因为行情越是波动,对企业现金流周转速度的要求就越高。
  说到现金流就牵扯到回款问题。现在很多政府工程和房地产工程拖欠款严重,工程公司的现金流压力巨大,他们的压力很可能会传递给苗圃,这时苗圃业主一定要恪守原则,除了老客户,要做到不见现金不发货


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■利用经纪人渠道


    “ 山东日照市春雨园艺场总经理许春雷:如今酒香也怕巷子深,纵然有好的苗木产品,但当库存累积到一定数量时,仅仅依靠自己的销售团队难免杯水车薪。因此,我们正在和经纪人建立合作关系。在河南苗乡鄢陵县我们找了一些优秀的经纪人,让他们做流通渠道,我们专心从事生产。这种做法比较省心,也能帮助我们突破销售瓶颈。


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■不能被经纪人控制


    “ 沈阳亿株苗木有限公司副总经理崔志明:依靠经纪人做流通渠道的方法是把“双刃剑”,它固然能为企业解决眼前的销售问题,但从长期来看,在苗木产品没有形成品牌化经营之前,把自己的渠道建设全部交给经纪人是一个风险很大的决策。经纪人是需要的,但苗企不能被其控制住,一定要有自己的渠道。


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■用机械化提高效率


    “ 山东惠民苗木协会会长赵书祥:最近,我发现一些苗圃的机械化程度越来越高,新式机械提高了苗圃的生产效率。以前,我们挖土球都是靠人工,但现在人工太贵,因此已经有苗圃用上科技含量高的挖树机,工作效率大幅提高。众所周知,提高效率就是降低成本,降低成本就是降低风险,因此机械化也是降低风险的一个办法。
  


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■定位越明确越安全


    “ 中国林木种子公司副总经理陈勇:产品定位基于目标市场的需求,有人做容器苗,有人做地栽苗,有人做新品种,有人做老品种,定位之间的差别是企业自己的选择,旁人无可厚非,但一定要有目的性,且思路越清晰越好,切不可像无头苍蝇一样跟风。
  


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■别被假消息蒙骗


    “ 德州绿博生态农业观光园有限公司董事长高燕华:苗圃管理者在做决策时通常会听取大量信息,决策的成败往往取决于信息的准确性和真实性。若信息有误,决策的风险可想而知。
  我们在做市场调查时,从来不接受道听途说的消息,所有信息都是自己跑出来的。信息非常重要,错误的信息会将企业引向错误的方向,而有时候方向比努力更重要。
  


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■看市场“脸色”行事


    “ 河北肥乡曙光苗木园艺有限公司总经理刘艺昌:多年来,“龙柏烧狗肉”的案例一次次地在不同的时间、地点上演着。从发生到结束,整个过程如出一辙。这说明很多苗农没有搞清楚苗木产品的市场规律,生产盲目性太强,不会看市场“脸色”行事。做苗圃,既应该低头迈步,更应该抬头看路。


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■把一个品种做透


    “ 北京温泉苗圃主任白正甲:在苗木品种的选择上,我们只做常规树种,不去刻意追求“新奇特”。但是,这并不意味着做常规树种就比做新品种风险低,关键看你如何做。
  如果你选择了常规品种,苗圃管理和销售方式的优劣就是决定风险的重要因素。我们提倡将一个品种的经营管理做到极致,这样无论价格周期如何波动,都能从容应对。
  


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■整合销售渠道


    “ 滨州市一逸林业有限公司总经理焦传礼:人脉资源的整合考验着企业的营销能力,现在较大规模的苗圃都面临着销售压力,这些压力需要强大的销售团队来释放,人脉资源在此时就发挥了关键性作用。我正在着手成立一个柳树联盟,让大家的资源在这个平台上相互对接,用抱团的力量抵御经营风险。


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■打造销售平台


    “ 大连西郊生物园有限公司营销总监陆大海:为了解决销售问题,我们计划打造一个彩叶树营销平台。这个平台是开放的,我们希望在这个平台上寻找合作伙伴,通过合作实现共赢。现在行情不如前两年好,有些产区已经开始洗牌,要想在这样的环境里生存下去,联手共享资源不失为明智之举。
  

文章关键词: 苗木

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