2017年08月14日 北京
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以“养藏之道”应对花市淡季

2017-08-14 10:50:50|来源:花卉报|作者:薛光卿

摘要:国内花卉销售每年都会经历一段淡季,主要集中在夏季的6、7、8月。在这期间,多数市场经销商“刀枪入库,马放南山”,或出国游玩,或回乡避暑,避免赔本赚吆喝。


  国内花卉销售每年都会经历一段淡季,主要集中在夏季的6、7、8月。在这期间,多数市场经销商“刀枪入库,马放南山”,或出国游玩,或回乡避暑,避免赔本赚吆喝。近日读《黄帝内经》,先哲们谈到养生时说:“冬气之应,养藏之道。”意思是,冬天到了,人要关闭开泄的气机,要学会“闭藏”。其实古人云:春天益生,夏天益长,秋天宜收,冬天宜藏,市场商户处在不同的内外环境中,也应采取不同的策略,面对营销的“淡季”更要主动,在内主收敛、外主收藏,练内功、慢发展中保持实力,积蓄能量。
  中国传统养生讲究四时阴阳,春生、夏长、秋收、冬藏,这是自然界一切事物的规律,有春天自然有冬天,有经济波峰自然有市场谷底。花卉市场淡季的形成,从表面上看主要是由于消费者的使用与购买习惯,即气候炎热,愿意前往市场购买花卉的终端消费者大幅减少。而从根本上看,“没有淡季的市场,只有淡季的思想”,真正“淡季”存在于人的内心,即面对市场压力自觉没有生意可作的畏难心理。实际上,根据不同的市场特点,在心理上积极应对,在策略上错位营销,做到“淡季不淡”是完全有可能的。
  在花市淡季营销中如何“养藏”?对产品来说,可以通过差异化的促销、差异化的市场定位和市场选择来实现淡季销量的增长。如大花绣球‘无尽夏’,整个夏季都能绽放美丽的花朵,虹越利用其产品特性再加之灵活的营销手段,使这一产品成为花市淡季中的“逆袭典范”。还有今年亮相市场的水生植物一叶莲,其叶如睡莲,小花素雅清新,炎炎夏日带给人一抹清凉,受到消费者的欢迎。还有“外表”清爽的绿植、干净的水培花卉、给人清凉感的水生植物以及众多色彩热烈、明艳的宿根花卉、草花等,具有开发潜力的夏季花卉产品不一而足。这些经过经营者精心筛选,围绕季节特点推出的“淡季定制”产品,不但填补了市场产品线的空缺,还刺激了购买热情。
  对于客户,淡季处于夏季,《黄帝内经》讲夏季“若所爱示外”,意思是夏季是个奔放且适合“示爱”的季节,无论是经销商还是市场商户,借机向客户“示爱”不失是一种好办法。在湖北有一位人称“盆栽君”的经销商,在淡季专注打造并精心经营自己的线上社群,他根据消费水平把客户分为普通花友群和VIP花友群,有针对性地推送不同内容,除了花卉信息,还交流电影、饮食等其他生活内容,与客户形成良性互动,甚至从线上发展为线下朋友,客户黏度不断增强。园艺自媒体达人“塔莎先生”、“芍药姑娘”等,通过线上定期输出高品质的原创文章吸引大量粉丝,并把粉丝逐步转化为线下活动的参与者,园艺产品的消费者。这些通过自身调整,灵活转换经营方式的做法值得很多经营者学习,更是市场淡季另辟蹊径的佼佼者。
  对于销售渠道,因夏季气候炎热愿意前往市场购买花卉的终端消费者减少,对此商户可通过开拓电商销售渠道来应对。多肉植物迅速走红,除了自身讨喜的外形外,能够借助电商快速流通也是其销量大幅增长的一个因素。如今物流越来越发达,快递、速运都非常便捷,只要包装到位,几乎所有花卉产品都可以实现线上销售,利用好这个渠道,淡季花卉销售量不容小觑。
  让淡季不淡,市场管理方更是重要的参与者。不少市场联手商户通过策划促销、科普、竞赛等活动积极吸引消费者参与,提升了市场的商机与人气,取得了很好的效果。如今年6月郑州陈砦花卉市场举办了首届郑州市民养花大赛,邀请花卉专家向市民讲解花卉度夏知识,营造出一种热烈的氛围。市场方还可发动商户在淡季抱团合作,如在十多年前,台湾从业者为应对淡季,联合起来掀起学生毕业季花礼谢师恩的鲜花消费风潮,如今,一到台湾的6月毕业季,花店赢利几乎不次于情人节。
  “旺季取利,淡季取势”,淡季之淡,是仅就市场的短期状态而言,对于商户的长期利益来说并无淡旺之分。谁能够耕耘好市场淡季,谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。
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文章关键词: 花市 花卉

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