2018年08月09日
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“高价”树的背后 访燕园(大连)农业科技股份有限公司

2018-08-09 11:15:55|来源:花卉报|作者:陈美谕

摘要:《我不是药神》电影刷屏了,赚足了大家的泪水与思考。影片故事的焦点矛盾在于,治病的进口药与仿制药功效几乎相同,一个天价,一瓶5万元,一个白菜价,厂家直销只要500元。


  《我不是药神》电影刷屏了,赚足了大家的泪水与思考。影片故事的焦点矛盾在于,治病的进口药与仿制药功效几乎相同,一个天价,一瓶5万元,一个白菜价,厂家直销只要500元。而造成“天价药”的原因,绝不止“无良药企大奸商”那么简单,涉及研发成本与专利保护,本身是一件复杂的事。
  一边是投入了大价钱,多年临床研发出治病药,一边是复制配方与工艺,实现一样效果的山寨版。从事苗木行业的人一定发现了,这对阵的两方阵营,多像园林行业内苦心经营培育出的优树良种,与一旦开放销售就如细胞分裂般繁殖的扦插嫁接苗。相信从事引种试验、良种推广的苗企都有过类似的无奈。
  此次苗乡行,记者探访了燕园(大连)农业科技股份有限公司(以下简称燕园),一家业内知名的“卖树很贵”的苗企。与影片中不同的是,这里的树确实卖得很贵,但销量不错,业内口碑也很好。
 
为什么定高价

  燕园市场总监焦自龙介绍,前几年,燕园基本是砸钱的。2006年,燕园开始购入国外品种进行种植试验。前后共引入了500余个乔、灌品种。经过多年的引种观察,国内生长效果良好的品种与不适应的品种比为2:1,效果不好的品种直接淘汰。而效果好的品种在真正走上市场前,依然需要经历长时间的观察。
  许多在国外长得不错的树,如欧洲金链树、欧洲花楸,在国内表现效果却并不好。效果不好背后的原因有许多,在基地种植便是一个不断试错的过程。现在的主打树种科罗拉多蓝杉、欧洲小叶椴(金桐力)、美国秋紫蜡、欧洲鹅耳枥、红叶复叶槭无一不是经过重重筛选而留存下来的优良品种。
  截至今年,燕园在全国共设置了大连、沈阳、北京、泰安、唐山、沧州6个基地,总面积超过1万亩。6个基地分属不同气候区,以便观察苗木适生区域。每个基地都有自己的主打产品,做出这个决定的不是董事长也不是总经理,而是“基地表现”。如在沈阳基地,蓝杉叶片变色效果好,就在沈阳多种植一些蓝杉。同理,泰安基地大量种植的鹅耳枥、沧州基地的代表树种红叶复叶槭……种植上的调整,都是听从“基地”自己的“意见”而做出的决策。
  去过燕园的人都知道,基地突出的特点就是苗木整齐。为了保证生长效果,无论哪种树,定植时都采用了3米×4米大行距。而今年,“空旷”是记者感觉最明显的一点。随着苗木逐渐出圃,一块地已经空出了三分之二,也不会在空地上种植其他树种。这是对已有树和新栽树两方质量的保证。为了保证产品质量,地租上的投入也成了燕园不小的一笔开销。
 
定高价的底气

  苗木引种并非易事。国内不乏多年引种最终资金链断了做不下去的企业,也有押错了宝苦心经营多年却血本无归的例子。若是没有雄厚的资本支持,企业的确难以承受苗木引种背后的风险。燕园引种了上百个苗木品种,如此高投入并不是因为“财大气粗”,而是希望在引种过程中,将大家只能在国外见到的美丽景色搬运到国内,丰富国内景观组成,增加国内树种多样性。“以优质为引进的标准,以适生为驯化的目标”,燕园的理念不失为一种美丽的情怀。
  做生意,光有情怀并不够。工程苗开始出售后,市场反应不错,去年燕园的销售额达几千万元。一棵胸径14厘米的欧洲小叶椴(金桐力)售价可达7000元。2014年,记者曾探访过燕园在大连的基地,当时种植的几千株欧洲小叶椴(金桐力)今年销售殆尽。背负着研发的巨大投入,对抗着周边的“白菜价”,燕园似乎并没有运行得很委屈,定价更没有因此而折腰,因为企业掌握了此类产品的定价权。
  苗木定价权,能真正实现的企业寥寥。苗木生产的特殊性,注定了产品差距短期内难以被追赶。掌握定价权的底气,便在于企业产品在市场上的领先。
  无疑,燕园在将产品推向市场前积累了足够的优势:规格上,苗木胸径均超过10厘米,能直接上工程;规模上,每个品种均实现了几千至几万株的储备;品种本身,燕园主打的彩叶树,无论颜色、树形还是抗性,都能带来良好的工程效果。
 
在高定价之外

  焦自龙今年有点忙,不仅要关心基地里树的未来“归宿”,还要关心已经卖出的树。燕园推出了对苗木的“售后服务”。“售后服务”不仅包括苗子从基地到工程现场的运输与栽植指导,还包括工程上苗木的养护建议。
  “苗木销售时,我们会随树赠送客户一本相应树种与种植区域的《苗木栽植与养护手册》,指导客户正确栽植与养护,为苗木健康生长打好基础。”今年,焦自龙和他的售后服务团队在大连市多个区进行了售后服务,目的是帮助客户缩短新栽苗木的缓苗期,使工程苗迅速达到良好的生长状态。
  燕园的售后服务将由大连逐渐辐射到全国,并在技术指导上完全免费。当客户有售后需要时,公司会根据项目类型和所在地,确定售后服务方式和实地售后人员,给出专业的养护建议与解决方案。
  燕园的树已经大量上了工程,像一张张彩色的名片伫立在各地的街头。在产品的市场推广上,燕园并没有投入太多的资金,而是相信产品的质量会说话。看见了街头良好的乔木景观效果而前来买苗的顾客不少,客户使用后觉得不错而推荐给其他工程的例子也有很多。所以对苗木进行售后服务,保障苗木生长健康的同时,使效果达到最优,既是对客户负责,更是对自己负责。
  记者感言
  “大户干不过小户”是苗木界一大定律。但是也有前提———在苗木质量相差不多时,大户的高投入使成本上升,成本抬高价格,价格拼不过小户,从而丧失竞争力,其定制的“没来由”的“高价”可能还会遭人诟病。
  想卖高价,苗木产品就要有符合甚至高于定价的价值。高大景观乔木、精品彩叶树,燕园十年前的定位恰好符合今天绿化的需求,这是定位的准确;每次展会上燕园的展位都备受瞩目,树好的背后是多年来精益求精的层层筛选;上工程后依然致力于效果的维护与保持,则是对苗木品质的自信与景观呈现的严格要求。
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泰安基地部分地区航拍效果,主要树种包括红栎系列、欧洲椴系列、红枫系列(焦自龙供图)

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为比较种植效果,燕园大连基地栽培了3种蓝杉小苗

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高端庭院树养护要求高,燕园除了提供技术指导,也承接实地养护工作。

文章关键词: 苗木 苗圃

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