2018年05月15日
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把产品卖给守财奴

2018-05-15 11:30:39|来源:花卉报|作者:陈亦权

摘要:上世纪50年代,一个名叫齐格的年轻人进入美国约翰逊电器公司做煤气灶推销员。当时,煤气灶还是一个新鲜物,所以价格很贵,每台需要320美元。


  上世纪50年代,一个名叫齐格的年轻人进入美国约翰逊电器公司做煤气灶推销员。当时,煤气灶还是一个新鲜物,所以价格很贵,每台需要320美元。
  一次,齐格的家乡要举办一个商品展,他就把煤气灶带了回去,租了一个摊位,并且用煤气灶做了很多美味的食物。齐格一边把食物让大家免费品尝,一边向人们介绍煤气灶的优点。正在人们都饶有兴致地品尝着食物,欣赏着这个奇怪灶具的时候,突然有人扯开嗓门大喊:“这有什么奇怪的?5年前我就在纽约见过,当时那些推销员叫我买,可是我才不愿意买呢,我家全是用煤球烧水做饭,一个煤气灶要320美元,只有傻子才会购买!”
  他的话音刚落,人们顿时骚动起来,有些原本兴趣浓厚的人也情不自禁地往后退了几步。这个说话的人叫布鲁斯,是小镇上有名的富翁,也是著名的守财奴。面对别人的挑衅,齐格并没有生气,他反而在心里想:“如果我能把第一个煤气灶卖给他,后面就一定会有更多的人跟着买了,问题是布鲁斯虽然有钱,但却是个守财奴,如何才能让他心服口服地买下呢?”齐格想了想,很快有了办法,他掏出一张1美元的纸币,“哧哧”几下就撕得粉醉,然后扔进煤气炉里烧掉了。布鲁斯看着这一切,惊诧地张大了嘴巴,齐格指了指燃烧着的钱问布鲁斯说:“你心疼吗?”
  布鲁斯皱着眉头说:“虽然不是我的钱,但我还是心疼,这样不是白白浪费1美元吗?”齐格哈哈一笑说:“是的,我烧掉的是我的钱,但浪费的却是你的钱。”布鲁斯好奇地问:“为什么呢?”直到这时,齐格才认真地说:“这个煤气灶虽然要320美元,但相比于烧煤球,它每天至少要节省1美元,你在5年前就已经知道煤气灶了,遗憾的是你没买,1年365天,5年就是1825天,每天1美元,你已经浪费了1825元,以后你还会像我刚才烧毁那1美元一样,每天1美元不断浪费下去……”听到这里,布鲁斯连脸色都变了,他仔细地算了一笔账后,当即就买下了煤气灶。
  连守财奴都掏钱购买了,齐格的煤气灶顿时在小镇上美名远扬,人们纷纷跑来购买,结果在三天的商品展示会上,齐格一共卖掉了300台煤气灶。
  此后,齐格就用这套理论说服了更多人,卖出去的煤气灶越来越多。20年后,齐格成为约翰逊电器公司的总经理,在给推销员进行培训时,齐格经常会这样说:“商品的质量固然重要,但一套巧妙的说法又比商品本身要重要得多,只要你能说中顾客内心的痛点,就没有卖不出去的东西———哪怕你面对的是一个守财奴!”

文章关键词: 经营 管理

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